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俄羅斯潔具產品火爆銷售策劃手記（上）
作者：沈海中 日期：2010-9-25 字體：[大] [中] [小]
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今年1月下旬的一天，我的手機突然顯示一個很奇怪的號碼。我想，有可能是某企業向我推薦什么保險或者新型產品的。出于禮貌，我還是按了接通鍵，因為我可以打聲招呼，然后說上兩三句話，再委婉的謝絕，說我暫時不需要。電話接通了，傳來對方的聲音，說他是從莫斯科打電話過來的，他在俄羅斯從事潔具產品銷售工作，他在網上看了我的營銷文章，對我的很多觀點非常的認可，尤其是火爆銷售制勝系統、低成本運營等營銷觀點，他非常希望能與我合作，幫他把潔具產品在俄羅斯市場做起來，因為他現在在俄羅斯市場的銷售遇到了很大的麻煩。我想，這是一個普通的咨詢電話。于是，我要他把潔具產品和俄羅斯市場的基本情況發郵件給我，讓我了解一下，然后我幫他建議建議一下，也就結束了。
這就是我與我的俄羅斯客戶姚先生第一次遠洋電話的大概內容。此后數天，我們通過電話和郵件來回進行了多次的交流，我已對姚先生經營的潔具產品——淋浴房有了較為深入的了解，并為姚先生提供了一些操作建議。我非常感謝姚先生，雖然我對自己的火爆銷售、低成本運營等實戰操作擁有絕對成功的信心，但考慮到俄羅斯遠在萬里，俄羅斯市場、競爭態勢、消費習慣等與中國市場的差別較大，我并沒有十足的把握幫助姚先生在俄羅斯市場實現火爆銷售的業績。
于是，我前后一共三次拒絕了姚先生對合作的要求。因為以我的性格，認為自己沒有足夠的把握幫助姚先生實現火爆的銷售業績，那就寧愿不合作，而只是免費提供一些營銷建議，這樣萬一姚先生的業績未能起來，我的內心也不會有什么不安，畢竟我們并非正式的合作。顯然，對我而言，責任和信任是非常重要的——對于沒有把握的事情，我的原則是：我既不能害他人，也不能害自己。而這個時候，倒是姚先生不停地通過電話來安慰我，鼓勵我，說我是行的，說俄羅斯市場雖與中國市場有區別，但銷售是相通的，并對我們的合作充滿了信心。
姚先生的反復鼓勵和肯定，給了我很大的勇氣和信心，直至我對成功操作俄羅斯市場，幫助姚先生公司實現火爆銷售充滿了絕對的信念。于是，我與姚先生展開了正式的合作。這是我的新浪博客中的一段原文：2010年2月16日，姚先生一行從莫斯科飛抵廣州。17日上午，雙方進行了第一次面對面的溝通，洽談得非常的愉快，并于2010年2月18日正式簽定合作合同，全面展開俄羅斯運佳雅高集團下屬主推品牌——AUMEIA歐美雅潔具在俄羅斯市場的深度營銷服務合作。
合作正式展開了，并且到目前為止，歐美雅潔具在俄羅斯市場的銷售總體上已得到了明顯的改善，尤其在眾多區域市場上已經完全實現了火爆的銷售業績。例如離莫斯科800公里左右的一個衛星小城歐列郝瓦族耶娃就由原來的月業績60萬盧布（合約15萬元人民幣），提升到目前240至280萬盧布（合約60至70萬元人民幣），并持續了數月，目前銷售業績還在增長中。而實現這一銷售業績的營銷成本卻不足8萬盧布（合約2萬元人民幣）。這一點，也正是被姚先生所看重的，因為姚先生希望是在低成本運營的前提下，實現優良甚至火爆的銷售業績。
短短幾個月，俄羅斯歐美雅潔具品牌的銷售就出現了翻天覆地的變化，這讓遠在萬里之遙的掌門人姚先生高興不已，其實也讓國內很多老板感到驚詫，覺得不可思議。事實上，企業要實現火爆銷售業績，并非神秘得難以捉摸，更非難以實現。從我（為了專業表述，以下“我”改為采用本人的宣傳稱謂“終端火爆銷售專家沈海中老師”來進行闡述）的角度來看：企業要實現火爆的銷售業績，只要把握了市場、消費者、產品和品牌，做到“供需平衡”，即能實現火爆的銷售。從俄羅斯歐美雅潔具品牌的當前運營就能夠看到這一點，也是終端火爆銷售專家沈海中老師高效服務俄羅斯歐美雅潔具品牌的主要內容。主要表現在三大方面：
一、整體提升，做好“供需平衡”的基本工作。現在市場上，很多人認為要提高終端銷售業績，主要辦法就是提升銷售人員的銷售技巧，改進終端銷售的某些小竅門，以為這樣就能實現很好的銷售。終端火爆銷售專家沈海中老師看來，這純屬扯淡。很顯然，當前國內外的市場競爭都異常的激烈，銷售技巧只能治標而不能治本，所以企業必須建造完整和強悍的實戰營銷系統，滿足市場的真實需求，并引領市場的消費發展，方能實現優良甚至火爆的銷售。而只是稍為加強一下終端的銷售技巧，無異于隔靴搔癢，用處不大。因此，企業要實現火爆的銷售業績，尤其是長期的、全年的、甚至數年的火爆銷售，必須創建強悍的實戰營銷系統，這才是正道。
毋庸置疑，俄羅斯歐美雅潔具品牌其產品的銷售業績不佳，也是因為缺乏強悍的實戰營銷系統。鑒于這一原因，尤其是在時間緊——要趕在4月份將所有營銷方案完成，并且營銷物料到位，和投入成本有限的前提下，我為歐美雅潔具品牌進行了品牌形象、價格體系、終端形象、市場推廣、終端攔截、服務系統等系列方面進行了簡潔、有效、低成本甚至無成本的品質提升，初步創建了歐美雅潔具品牌的基本實戰營銷系統。顯然，只有把這一系統做踏實，真正滿足市場滿足消費者的真實需求，才能真正實現廠家和消費者的“供需平衡”，而那些天花亂墜、好看卻不實用、花拳繡腿的東西就可以免了。
在歐美雅潔具品牌的基本實戰營銷系統中，亮點非常多。這里要重點講一下服務系統這一亮點。服務系統是歐美雅潔具品牌實現長久優良發展的關鍵一點。原因是我們研究了歐美雅潔具品牌的方方面面，發展要提煉其獨有的特色賣點非常的困難。例如說產品技術，產品質量、產品工藝、產品設計、獨家發明、獨有功能，等等，這些光芒，歐美雅潔具品牌都不具備。也就是說，從技術、質量、設計、功能等方面來看，歐美雅潔具品牌雖然不落后，但卻一點也不突出。在這種情況下，歐美雅潔具品牌顯得十分的“平庸”。這也是國內很多品牌的常態表現。
顯然，在這種情況下，歐美雅潔具品牌若要被消費者喜歡和追捧，就沒有“正當”的理由。那么，我們該怎么辦呢？品牌必須有記憶點，這是必須的，否則，消費者不知道為什么要選擇你。在這種情況下，我們只能夠拿“服務”來做文章，因為技術、質量、設計等方面，歐美雅根本不可能立馬進行很理想的改造和提升——這些都是需要時間的。但是，服務系統則可以立馬來完善，并且實實在在地呈現在消費者的眼前，從而獲得廣大消費者的信賴甚至是追捧。同時，當前俄羅斯的多數潔具企業的市場服務工作也是做得非常的欠缺，這也為歐美雅潔具品牌的服務系統能夠輕松脫穎而出提供了肥沃的市場土壤。
于是，通過反復創作，“歐美雅：五星服務，永遠和您在一起”的頂級服務運營系統就破空而出了——讓加入歐美雅服務體系的會員，從此能夠暢快淋漓地享受著歐美雅高品質的衛浴生活和親人般無微(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀)不至的深情關懷。歐美雅服務體系的會員將獲得系列頂級的服務，包括但不限于以下內容，如貴賓服務、購買優惠、安裝優惠、免費保修、配件優惠、憑舊換新、現金獎勵等上十項頂級服務。
實踐證明，這一點的確獲得了俄羅斯廣大消費者的熱情擁抱和大力支持。因為在俄羅斯購買淋浴房等衛浴潔具產品，各廠家的服務都是簡單且冷漠，即使安裝都要額外收取好幾萬盧布的運輸安裝費用，一旦遇到維修就更麻煩了。在這種情況下，歐美雅潔具品牌能夠主動地為廣大消費者提供系列高品質的優惠服務，這讓消費者的內心非常的感動，自然為歐美雅潔具品牌能夠實現優良的銷售鋪墊了扎實的基礎。
總體而言，終端火爆銷售專家沈海中老師根據俄羅斯的實際市場情況、競爭情況和消費者的購買情況，以及歐美雅潔具品牌的實際“家底”，以最快的速度和最低的成本，為歐美雅潔具品牌進行了整體品質的精彩提升，使歐美雅潔具品牌能夠更好的滿足俄羅斯市場和消費者的真實需求，使“供需平衡”更顯著，也更完美。這是雖然只是基礎性工作，但對歐美雅潔具品牌的整體銷售和持久優良銷售起著非常重要的作用。顯然，這也是營銷策劃快速走向成功最為基礎的一點。
沈海中，資深實效營銷專家，品牌競爭管理專家，終端火爆銷售專家，地對地營銷導彈訓練第一人，企業紅火銷售解決系統創始人。長期征戰于市場一線，擁有豐富的火爆銷售實戰成功經驗，專業為客戶提供在低成本運營的前提下，實現火爆銷售與發展突圍的營銷策劃和實戰咨詢。沈海中獨家金牌訓練課程《終端火爆銷售快速制勝系統》、《專賣店火爆銷售特訓營》和《企業火爆招商快速制勝系統》全線推出，實效訓練與系統指導，讓客戶的銷售更低成本地走向優良和火爆。聯系電話：13352808318；QQ：251612656；電子郵件：shzthink@163.com